Как бизнесу договориться о снижении арендной платы
Сейчас, в условиях жесткого кризиса практически каждый арендатор задумывается о том, как сократить расходы на аренду и, соответственно, как подойти к вопросу выстраивания переговорного процесса с владельцем помещения. На нашей практике мы наблюдаем различные хаотичные действия арендаторов и реакции собственников на них, поэтому в данной статье расскажем свое видение наиболее системного и эффективного подхода. За основу концепции переговорного процесса должен браться действующий договор аренды. Несмотря на то, что в «ковидный» 2020 год в помощь арендаторам был принят ФЗ №98, позволяющий получить преференции или расторгнуть договор в одностороннем порядке без санкций и штрафов, нужно понимать, что данный закон распространяется только на бизнес с определенными критериями, под которые ваша деятельность может не подпадать. Поэтому важно четко знать, какими правами и возможностями выхода из договора наделен арендатор. Из наиболее часто встречающихся возможны следующие варианты: 1. Самый распространенный - у арендатора есть право одностороннего отказа от договора с уведомлением за оговоренный период (обычно такой период составляет от 1 до 6 месяцев). Итак, первым шагом будет понимание рыночной конъюнктуры: для обоснованного мнения можно обратиться к оценщикам и консультантам, чтобы изучить адекватный спрос-предложение в вашей локации, понять по каким ставкам проходят аналогичные сделки. Далее важно для себя четко решить, готовы ли вы к переезду или полному закрытию локации в случае недостижения желаемых договоренностей, потому что, такая готовность существенно увеличит вероятность договориться. При полной готовности расстаться с арендодателем переговорный алгоритм крайне простой: вы делаете предложение, исходя из рыночных ставок и внутреннего состояния бизнеса, и в случае отказа начинаете расставаться. Такой решительный настрой по нашему опыту работает примерно в 80% случаев, и вам серьезно идут на уступки. Если же вы держитесь за место, то необходимо разработать набор этапов, реализация которых будет прямо или косвенно говорить арендодателю о вашем серьезном намерении съехать, например:
направление письма владельцу помещения о снижении ставки с правильным экономическим обоснованием
направление письма владельцу помещения о расторжении договора с правильным юридическим обоснованием
закрытие части площадей
вывоз части продукции
демонтаж части оборудования, рекламных конструкций и т.д.
Здесь важно для себя четко обозначить ту «красную линию», после которой дороги назад уже не будет и надо будет окончательно принять решение о съезде. И начинаете реализовывать данную концепцию по шагам: делаете предложение о снижении ставки с обоснованием, а при не достижении целевых показателей в переговорах продвигаетесь на +1 этап к точке невозврата. Такой набор действий, исходя из опыта, позволяет договориться не менее чем в 60% случаев. Но при этом не надо забывать, что все должно реализовываться через реальные действия (а не просто разговоры), максимально профессионально и обоснованно, с апелляцией к точным цифрам и фактам. 2. Более редкий случай - когда у арендатора нет права одностороннего отказа до окончания срока действия договора. Здесь необходимо оценить правовые и финансовые риски съезда в нарушение условий договора и опять же понять, вы готовы расстаться с местом или для вас важно остаться. Правовые риски, как правило, заключаются в понуждении вас исполнять договор до конца срока его действия, что может закончиться вашим банкротством, финансовые – в размере аренды, пеней и штрафов, которые вас могут обязать через суд заплатить, если вы проиграете дело. Если правовые и финансовые риски вы готовы принять и их последствия не перевешивают убытки от завышенной аренды, то следует двигаться исходя из логики: готовы-не готовы к съезду. Итак, оцениваем аренду и формируем обоснованную позицию. Далее – делаем предложение, и, если готовы расстаться, начинаем уезжать. Если не готовы – идем по шагам по заранее подготовленному алгоритму съезда до точки невозврата, где нужно снова подумать над расставанием. Стоить отметить, если нерасторжимый договор заканчивается на горизонте 1-6 мес., можно рассматривать эти переговоры также как базовый вариант. Важно отметить, что любой договор предусматривает право расторжения за нарушение определенного перечня обязательств сторон, что может рассматриваться как еще одна возможность для арендатора в случае нерасторжимого договора. И здесь нужно понять, какие нарушения обязательств арендодателя были зафиксированы вами в период действия договора или могут быть доказаны вами на этапе проведения переговоров о снижении аренды. В случае наличия существенных нарушений со стороны арендодателя, ваш нерасторжимый договор теперь может рассматриваться как базовый, расторжимый вариант. Поэтому перед началом переговоров принципиально важно адекватно оценить обстановку, наличие и существенность всех фактов и обстоятельств, которые могут быть использованы «против» арендодателя для усиления вашей позиции. Это достаточно легко сделать, если изначально профессиональный управляющий занимается администрированием арендного контракта, собирая справедливый «компромат» на арендодателя в период действия договора. И это достаточно трудно сделать, когда такая работа со стороны арендатора практически никогда системно не велась, и опыта в таких вопросах у него нет. Но даже и в данном случае еще не все потеряно, и опытный управляющий, как правило, находит творческое решение:
поиск и оценка обстоятельств подпадающих под понятие форс-мажор
выявление незаконных перепланировок и несоответствий БТИ, к которым арендатор не имеет отношения
признание договора аренды незаключенным из-за несоблюдения ряда корпоративных процедур и пр.
То есть укрупненно структура действий по подготовке переговорной стратегии выглядит так: 1. Получение юридического заключения о возможностях съезда арендатора, предусмотренных договором аренды 2. Экономическая оценка ситуации, чтобы взвешенно подойти к вопросу необходимости «держаться за место» или нет:
оценка операционного потока от бизнеса с учетом работы на текущих условиях, на целевых условиях аренды и в случае закрытия договора
расчет экономики переезда, которая учитывает кэш-фло с текущими условиями и кэш-фло на новом месте с учетом затрат на перебазирование.
3. Сбор любой полезной информации, которая может быть использована «против» арендодателя. 4. Формирование переговорной позиции и поведения в виде сценария действий, на каждое из которых должно быть понимание всех видов сопутствующих рисков и мероприятий по их нивелированию. 5. Поэтапный план действий до закрытия договора в случае недоговоренности по условиям аренды. Изначально вы можете попытаться реализовать все эти действия самостоятельно или привлечь консультанта-управляющего, который частично или полностью сделает все за вас. Как правило, эффективность переговорного процесса в случае привлечения профессионала существенно вырастает по следующим причинам:
большой опыт проведения подобных процедур, из-за этого понимание возможного арсенала действий обеих сторон и их последствий, о которых арендатор может даже и не догадываться
глубокое знание практики и условий рынка во всех направлениях (особенно в экономическом и юридическом ключе), разговор с арендодателем на «понятном» языке
эмоциональная невовлеченность, расчетливые и уверенные действия с «холодной головой»
свежий взгляд, четкое отделение реальных проблем от надуманных и понимание картины в целом с учетом всех обстоятельств.
Желаем всем арендаторам достигнуть нужного результата в наступившей новой экономической реальности.
Ссылка на эту статью на нашем канале в Яндекс Дзен