С чего обычно начинается весь экшн? С заявления арендатора о желаемых условиях аренды. О серьезности намерений, как правило, свидетельствует форма коммуникации на этот счет:
- устное обращение
- простое письмо, из которого не совсем понятно, что хотят и почему
- серьезное деловое письмо, где все четко описано и обосновано
Владельцу недвижимости для формирования эффективного ответа мы рекомендуем не спешить и всегда проводить детальную подготовительную работу. Очень внимательно посмотрите на ситуацию со всех сторон и выясните для себя следующие факты:
1. Какова текущая конъюнктура рынка аренды в конкурентных локациях и объектах в части ставок, специальных условий, заполненности и объема аналогичных предложений. Здесь важно без предрассудков увидеть объективную картину, какая бы она ни была.
2. Позволяет ли заключенный договор аренды вашему клиенту расторгнуть договор в краткосрочном периоде, если вы не договоритесь, либо он должен исполнять его до окончания срока действия. В зависимости от результата ваши действия могут существенно отличаться.
3. Накоплен ли арендатором существенный объем требований к качеству ваших услуг, чтобы этого хватило для отказа от исполнения договора в плоскости нарушения обязательств сторон. Если у вас на объекте осуществляется профессиональное управление, то данная информация должна систематически накапливаться и отрабатываться.
4. Есть ли какие-то «якори» у арендатора, которые существенно будут влиять на его рациональное и эмоциональное решение о переезде. Например, большие капитальные вложения арендатора в помещение при заезде, дизайнерский ремонт, сильная привязка именно к текущей точке по разным обстоятельствам, большая операционная загруженность и наличие сильного дискомфорта заниматься переездом и т.д. Правильно оценив данные факторы, можно тоже существенно усилить свою переговорную позицию.
5. Насколько важен для вас данный конкретный арендатор с точки зрения повышения капитализации объекта или увеличения спроса со стороны других арендаторов. Не является ли он условным «якорем» и магнитом для других ваших арендаторов. Здесь главное правильно определить вероятность цепной реакции требований по изменению условий и прекращению договора.
6. Какая была история взаимоотношений с арендатором до текущего момента, насколько он придерживался платежной дисциплины, выполнил ли он все взятые ранее на себя обязательства и т.д. Все это будет влиять на риск денежного потока, который вы ожидаете от него в дальнейшем.
7. Насколько сильно текущий кризис повлиял на общее финансовое положение арендатора и на результаты конкретной точки на вашем объекте. Зачастую мы наблюдаем картину «приукрашивания» своего общего бедственного положения арендатором и определенного блефа в этом ключе. Важно уметь верно определять степень «бедствия» арендатора по прямым и косвенным показателям.
8. Насколько юридически и финансово «крепкое» юр.лицо арендатора, чтобы оценить вероятность возможности взыскания с него в случае судебных решений. Также нужно понять, как тяжба по вашему контракту повлияет в целом на деятельность и имидж компании-арендатора. Нередко бывает, что арендатор по различным причинам не может себе позволить затяжных судебных процессов, а возможные финансовые, временные и имиджевые потери могут перевесить текущие требования.
9. Представление о примерном денежном потоке для арендатора с учетом его переезда и с учетом исполнения его договора на текущих условиях. Нередко даже примерный корректный расчет показывает, что переезд не лучший способ улучшить арендные условия.
10. Есть ли у вас на примете оперативные варианты замены текущему арендатору? Допустим ли вероятный простой помещения для вашего бизнеса. И что для вас существенней: отсутствие арендатора какое-то время или предоставление скидки текущему.
11. Расчет вашего денежного потока по нескольким сценариям развития ситуации: от самого оптимистичного до самого пессимистичного. Нужно четко представлять нижнюю, среднюю и желаемую черту вашего финансового интереса.
12. Какие альтернативы обычной скидке вы реально сможете предложить арендатору, например:
- ваши площади в другой локации, ваши помещения с меньшими или худшими параметрами и т.д.
- рассрочка платежей, введение привязки аренды к выручке арендатора, введение прогрессивной шкалы курса рубля для договоров с у.е. и т.д.
Как видно из этого неполного перечня в идеале арендодателю потребуется провести очень серьезную и внимательную работу. Сбор и правильная интерпретация подобной информации собственными усилиями требует большого ресурса времени и специальной подготовки, чтобы объективно оценить ситуацию. Если вы давно и профессионально управляете своим объектом, постоянно экспонируете его и уверены в своих силах по всем направлениям экспертизы, то ответы на большинство поставленных вопросов долго искать не придется. В противном случае обращайтесь к профессиональным консультантам-управляющим, для которых подобная работа является ежедневной рутиной и все технологии сбора, анализа информации и взаимодействия с проблемными арендаторами отлажены до совершенства.
После проведения подготовительной работы устанавливается целевой диапазон желаемых договоренностей по всем существенным вопросам и начинается процесс переговоров. Основная развилка по вашим вероятным дальнейшим действиям состоит в возможности арендатора расторгнуть договор в одностороннем порядке или вследствие нарушений арендодателя, рассмотрим эти сценарии по порядку:
1. При возможности арендатора расторгнуть договор в одностороннем порядке можно считать, что арендный поток, который вы бюджетировали от него изначально, обладал высоким риском стать меньше в зависимости от резкости колебаний конъюнктуры рынка при падающем тренде. Соответственно, нужно искусно договариваться с учетом всей проделанной подготовительной работы, детально аргументируя свою позицию внимательно следя за реакциями арендатора, чтобы понять, что действительно для него важно и интересно из озвученного вами.
В случае недостижения договоренностей лучшим решением по арендатору будет все-таки оставить его с арендой, которую он готов платить, но с условием незамедлительной ротации в случае получения вами более выгодного предложения от альтернативного арендатора.
2. При невозможности арендатора расторгнуть договор в одностороннем порядке основной переговорной стратегией будет апелляция к контракту и, соответственно, к последствиям его неисполнения.
Обычно на данном этапе достаточно просто можно договориться, предоставив арендатору какие-то не очень значительные для вас бонусы (п.12 подготовительной работы), либо, например, заключив контракт на более продолжительный срок на определенных условиях, что может быть крайне ценным как для арендатора, так и для вас.
В случае недостижения договоренностей с арендатором, который решил в нарушение договора его не исполнять, поступают обычно следующим образом: либо судятся в отсутствии возможности оперативной ротации, либо расторгают договор с максимизацией отступных и штрафов, чтобы посадить нового арендатора на его место.
Эффективность переговорного процесса сильно возрастает, когда к данному процессу подключаются эмоционально не вовлеченные специалисты, которые отлично знают и чувствуют рынок, а также имеют большой опыт решения подобных типовых и нетиповых ситуаций. Наименее эффективной переговорной позицией можно считать ту, когда собственник, не проведя всего необходимого объема подготовительной работы и в достаточно ультимативном режиме сам ведет переговоры с арендаторами, «пропуская» через себя все нюансы и сложности такого вида взаимодействия.
Желаем всем владельцам недвижимости удачно найти верный баланс интересов с арендаторами, чтобы достойно пережить текущий кризис. Обязательно отстраивайте последовательную систему профессионального управления на своих объектах, это поможет адекватней представлять все возможности вашего арендного бизнеса, а также существенно нивелировать его риски.
Ссылка на эту статью на нашем канале Яндекс Дзен